¿Se debe negociar en un proceso de selección?

Una buena negociación parte de una situación de equilibrio

En un proceso de selección pueden darse oportunidades para la negociación sobre la relación laboral cuando, como candidato, reúnes cualidades excepcionales que pueden satisfacer necesidades urgentes de la empresa. Existe un mayor potencial negociador porque se da un cierto equilibrio entre las partes. Como aspirante te encuentras en mejores condiciones para sacar ventajas, como una buena remuneración, el retorno al país o una mejor posición. La compañía logrará, si hace un buen papel, la incorporación de un profesional con características muy específicas o difíciles de conseguir.

En una entrevista de selección se sientan dos partes con intereses que pueden estar enfrentados. Los escollos más habituales se encuentran en el salario, la flexibilidad de la jornada o en algunas de las condiciones laborales. Pero a la vez, son situaciones en las que se produce una voluntad de acuerdo, lo que construirá un espacio común para confluir y llegar a una buena resolución para ambas partes.

La flexibilidad durante la negociación es garantía de éxito

Aunque negociar es más habitual de lo que pensamos, algo que forma parte de la cotidianidad y que normalmente hacemos de manera inconsciente, se trata de un proceso delicado por el que hay que caminar con cautela cuando se refiere a decisiones cruciales. Estas pautas te servirán para abordar una negociación durante una entrevista de trabajo.

Acude a la entrevista con una actitud abierta y flexible pero teniendo claros tus límites. Evita los aires de suficiencia que pueden aparecer cuando se tiene un perfil profesional muy valioso. Una disposición abierta, generosa (que no ingenua) también facilitará que quien tienes enfrente se relaje y la conversación se vuelva confortable. Aparecerá información relevante que de otra manera se habría escatimado. Ser claro y concreto sobre tus intereses contribuirá a generar confianza en la otra persona, un elemento básico para la negociación.

¿Sabes cuáles son tus líneas rojas?

Para esto es fundamental conocerse y aclarar las líneas rojas de la negociación. Definir los límites de lo que estás dispuesto a negociar. Saber por dónde no estás dispuesto a pasar, qué cuestiones entrarían en valoración y cuáles no. Tenerlas presente es importante para no tener que decidir en el momento de la entrevista o titubear mostrando dudas, algo que te colocaría en desventaja. La presión puede llevarte a aceptar cosas de las que puedes arrepentirte después.  Una cantidad insuficiente de dinero, beneficios de salario en especie que no te conviene, etc.

Pon precio a tus conocimientos adecuándolos a los salarios que se están pagando en tu sector, el nivel de vida de la región donde vivirás, tus necesidades de desplazamiento y juega también con la exclusividad de tu experiencia. Pero con cautela. Ser alguien experto en una materia o con una experiencia muy solvente te dará más herramientas a la hora de negociar. Pero también es necesario poner un límite por arriba. Pedir una cantidad excesiva de dinero puede hacer pensar a quien te entrevista que te estás sobrevalorando. Además, puede que no tengan capacidad para pagar ese sueldo. Para pedir una cantidad sustanciosa hay que conocer bien la situación de la empresa, no solo la propia valía profesional.

Pon máxima atención a lo que se expone desde la otra parte

La escucha a la otra parte con el máximo de atención puede facilitar el camino para conseguir información valiosa para tu argumentación. Entender sus necesidades te ayudará a afianzar tu propuesta con una mayor seguridad. El arte de negociar consiste en saber cuándo se ha llegado a un punto en el que se puede reclamar el valor de lo que ofreces y en qué momento es interesante hacer una propuesta de acuerdo en la que se pueda ceder. Por eso es fundamental preparar la negociación, conocerse y conocer la otra postura. 

Imagina las propuestas y alegaciones que tendrá la otra parte. Aquí es fundamental que investigues sobre los salarios que se están pagando en la compañía, pero también sobre la situación por la que pasa la empresa: qué necesidades tiene o cuál ha sido la experiencia de las personas que han ocupado anteriormente tu puesto.

Una buena negociación tiene en cuenta los intereses de ambas partes o aquellas que vayan a negociar. Aceptar que la otra parte tiene intereses tan legítimos como los tuyos significa sentar las bases necesarias del respeto en la negociación. El éxito de una negociación es visible en las caras de satisfacción de ambas partes durante el apretón de manos. Todas han cedido desde sus posturas, pero también han ganado. Se trata de la estrategia win-win.

Considera aspectos tanto de fondo como de forma a la hora de negociar

Además de los aspectos que tienen que ver con el contenido de lo que se trata, es también interesante cuidar las características más formales, el lenguaje, tono o el lenguaje corporal. Utiliza un lenguaje asertivo intentando ser propositivo. Plantea tus límites en positivo. Algo así como saber decir no pero que no resulte una negativa a colaborar y seguir buscando opciones de acuerdo. Ten en cuenta el lenguaje corporal de tu interlocutor para calcular tus palabras y saber si está aceptando tu planteamiento o aparecen reticencias. Tendrás que afinar el olfato porque los reclutadores son personas acostumbradas a controlar su emocionalidad.

Por último, argumenta siempre sobre el aspecto profesional. Deja a un lado cualquier alusión a hipotecas, pagos de colegios, etc. Cuando aparezca inevitablemente el tema del dinero, expón siempre lo que avala tu profesionalidad: la experiencia en varias empresas, tu recorrido en el sector, el conocimiento especializado de determinadas herramientas o procesos, el manejo de idiomas, tu red de contactos… Estos son los elementos por los que querrá pagar tu futuro empleador.