Si conoces y dominas las estrategias de negociación, no te verás obligado a improvisar para alcanzar el mejor acuerdo posible o resolver un conflicto. No es buena idea dejar el éxito a la improvisación. Por eso, la negociación es una de las habilidades más demandadas entre los profesionales.

¿Por qué es importante aprender las estrategias de negociación en el proceso de una negociación?

Hay muchas razones por las cuales ser un habilidoso negociador te resultará imprescindible para tener éxito. El mundo de los negocios es, fundamentalmente, un mundo de negociaciones.

Son numerosas las situaciones en las que es necesario llegar a una conciliación entre intereses opuestos. Y para alcanzar acuerdos que resulten provechosos para ambas partes, es necesario ser hábil como negociador.

Beneficios de la capacidad de negociación en el éxito empresarial

Tratar con proveedores para conseguir mejores precios, discutir las condiciones de la compra de otra empresa o cerrar una venta con un cliente difícil son ejemplos donde se pondrán a prueba tus dotes y tu capacidad de negociación.

El éxito de una organización depende de la habilidad de las personas que trabajan en ella para alcanzar los objetivos que se les han asignado. En cualquiera de las situaciones descritas, será tu capacidad para alcanzar un acuerdo la que determine ese éxito.

Además, los clientes, socios, proveedores o empleados con los que hayas tenido una relación provechosa te ayudarán a tejer una red de contactos muy útil. Porque una negociación en la que ambas partes salen ganando no es solo un éxito de negocios para ambos. También es una manera de construir de forma sólida una relación de mutua confianza.

Si eres un buen negociador estarás en disposición de obtener mejores condiciones para tu empresa. Por ejemplo, podrás conseguir mejores precios de los proveedores, ganar nuevos clientes o firmar condiciones más provechosas con un crédito.

Cualidades clave para desarrollar técnicas y estrategias de negociación eficaces

No importa si naces con una aptitud innata para la negociación o si es algo que debes trabajar duramente a lo largo de tu vida, porque todas las habilidades deben entrenarse. Nacer con una bonita voz no va a librarte de las clases de canto si quieres dedicarte a la lírica.

Para desarrollar una capacidad de negociación sólida y dominar las estrategias de negociación, resulta imprescindible tener claro qué perfil se demanda.

La capacidad para comunicar es desde luego esencial. No solo la comunicación hablada o escrita, sino también todo el complejo mundo de la llamada “comunicación no verbal” y las exigencias de una escritura concisa, clara y cortés.

Muy unida a la anterior está la capacidad de escuchar a los demás de forma activa y comprender sus argumentos.

La inteligencia emocional es quizá la más innata de las cualidades de un negociador. Nos permitirá entender la postura y las necesidades de la contraparte durante la negociación y contribuirá a la capacidad de comunicación.

Ser flexible es también algo esencial. En el curso de una negociación puede no ser la mejor idea enrocarse en una posición de “ni un paso atrás”. Debes estar dispuesto a hacer concesiones aceptables para alcanzar objetivos.

Poseer dotes de persuasión te ayudará a convencer a otros de que tu oferta es la más beneficiosa para sus intereses.

Pero poco de lo anterior te servirá si no eres una persona previsora, que lleva sus tareas hechas a la mesa de negociación. Conocer a fondo la contraoferta que hemos recibido es importante, pero también lo es saber ver las fortalezas y debilidades de la otra parte.

Y, si es posible, informarse sobre cómo se llevaron a cabo otras negociaciones. Todo eso requiere un trabajo previo importante.

Estrategias de negociación efectivas: Técnicas de resolución de conflictos y acuerdos

Vamos a repasar algunas de las estrategias de negociación más conocidas y efectivas para cerrar acuerdos y resolver conflictos.

Técnica Harvard

Una de las más famosas es la técnica de Harvard. Para implementarla, debes dejar de lado la mentalidad clásica de tiburón y adoptar un enfoque colaborativo. Debes pasar de la idea de lograr la posición de dominio a comprometerte en la búsqueda de un acuerdo mutuamente beneficioso.

Para ello es fundamental que aparques lo personal durante las negociaciones y pases a enfocarte en la resolución de un problema que compartes con quien está al otro lado de la mesa. Trata de entender los intereses de la otra parte y busca la forma en que pueden confluir con los tuyos. La técnica de Harvard te permitirá forjar lazos fuertes que serán fructíferos para ambas partes.

Técnica win-win

Muy similar es la técnica ganar-ganar. La idea principal aquí es entender que el ego será un freno para ti y para los objetivos que tienes marcados, así que hay que dejarlo a un lado. El empeño en no variar ni un ápice tu postura por orgullo puede llevarte al fracaso.

Por ejemplo, previamente hemos hablado en otros blogs sobre la importancia de contratar a un Headhunter para tu empresa, este seria un caso real en el que podrías aplicar tus técnicas de negociación con ellos para obtener un Win-Win y así estar satisfecho con sus servicios. Es decir, que esta técnica consiste en que tú ganas y ellos ganan.

Cómo influir en el proceso de una negociación

Técnica AIDA

La técnica AIDA, por otro lado, es útil cuando necesitas atraer la atención de tus clientes para conseguir una venta. Se basa en cuatro pasos (Atención, Interés, Deseo y Acción). Se trata de atraer la atención del cliente con una oferta, mantener su interés y despertar su deseo de adquirir el producto, para moverlo a la acción.

Técnica SPIN

La técnica SPIN se basa en estudiar y comprender las necesidades del cliente y estructurar la negociación sobre la base de satisfacerlas. SPIN son las siglas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad de solución, que no son más que las preguntas que deberás hacerte antes de empezar a negociar.

Conclusiones sobre el uso de técnicas de negociación y resolución de conflictos en tu carrera

El éxito en una organización se medirá por tu capacidad para contribuir al éxito a través de la consecución de los objetivos que se te han asignado. Será muy difícil lograr esto sin una capacidad sólida de negociación.

Tanto si quieres perfeccionar habilidades que ya posees como si necesitas adquirirlas, lo mejor es que realices cursos sobre técnicas de resolución de conflictos y negociación, y busques bibliografía adecuada.

Tu red de contactos, dentro y fuera de tu empresa, también te puede ayudar a encontrar profesionales con experiencia. Sé humilde y aprende de los que saben.